ส่วนลดแบบไหนที่ลูกค้าชอบ +++ %%

สวนลดแบบไหนที่ลูกค้าอยากได้ ทำโปรโมชั่นแบบไหนที่ดึงดูดลูกค้าได้ โดยมากจุดเริ่มต้น จะมาจากหลักการออกแบบ "แคมเปญ" ซึ่งแบ่งเป็น 4 ขั้นตอน AIDA หรือ ที่เราเรียกกันว่า Sale Funnel

ทั้ง 4 ขั้นตอนมีชื่อเรียกตามนี้

[A] Awareness : การสร้างการรับรู้ หรือกระตุ้นใช้สนใจ --> โดยมากมักทำงานคู่กันระหว่าง โฆษณาและโปรโมชั่น

[I] Interest : เกิดความสนใจ ที่จุดนี้เป้าหมายจะเริ่มอยากติดตามหรือศึกษาเรื่องที่เกี่ยวกับ สินค้าหรือบริการเรามากขึ้น

[D] Decision : การตัดสินใจ ในจังหวะนี้ เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดต่อการตัดสินใจคนส่วนใหญ่จะเริ่ม ทำหารเปรียบเทียบหรือหารีวิว ซึ่งแบรนด์ที่เก่งจะ ทำสิ่งที่เรียกว่า Close Sale คือการออกโปรโมชั่นบางอย่างเพื่อกระตุ้นให้ตัดสินใจเร็วขึ้น เช่น ช่วงเวลา หรือ ชวนซื้อเพิ่ม

[A] Action : ขั้นลงมือซื้อ ในจุดนี้ลูกค้าได้ตัดสินใจจะใช้สินค้าหรือบริการของเราแล้ว สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ การทำให้กลับมาใช้ซ้ำ หรือชวนให้ลูกค้าบอกต่อชวนเพื่อนมาใช้บริการอีก ภาษาการตลาดเราจะเรียกว่า การสร้างความภักดี (Brand Loyalty)

เพื่อเริ่มต้นออกเคมเปญ สำหรับการขายของออนไลน์ สิ่งนึงที่ต้องเข้าใจคือลูกค้ากลุ่มนี้ อยู่บน Platform Market Place เช่น (Shopee Lazada หรือ Facebook Marketplace) คนกลุ่มนี้จะมีพฤติกรรมที่เรียกว่า Price Concious หรือ ใส่ใจกับราคา มากๆ ถ้าเราอยากเข้าตลาดหรือกำลังแข่งขัน เราจำเป็นต้อง รู้ละเข้าใจว่า ระดับราคาและส่วนลดแบบไหนที่ดึงดูดลูกค้าให้กดดูหรือเข้ามาซื้อ

โปรแกรม Shopsecret ทีส่วนช่วย "วิเคราะห์ราคาและส่วนลด" ค้นหาสินค้า -> ภาพรวม หรือ เลือกจากหมวดหมู่ย่อยของสินค้า

เลือกแท๊ปที่ชื่อว่า "การวิเคราะห์ราคา" เลือนลงมาที่กราฟที่ชื่อว่า (Discount Analysis - การวิเคราะห์ส่วนลด)

จากรูปนี้เราพบว่า คนมักจะซื้อสินค้าที่ให้สวนลดถึง 50% ซึ่งมีจำนวนสินค้าที่ขายได้เมื่อใช้ส่วนลดนี้มากถึง 1,788,760 ชิ้น (อ้างอิงข้อมูล ณวันที่ 20 พค. 2564)

และเมื่อเจาะลึกลงไปดู (Drilldown) จะเห็นว่า สินค้ากลุ่มเครื่องประดับผมใช้ส่วนลด 50% มากที่สุด และขายไปได้มากถึง 748,590 ชิ้น

และเมื่อเจาะลึกไปที่หมวดสินค้า "อุปกรณ์กล้องถ่ายรูป"

มีข้อสังเกตที่น่าสนใจ การใช้ส่วนลดที่ 55% ค่อนข้างเป็นที่นิยม โดยเมื่อเราเจาะไปดูว่ามีใครบ้างที่ใช้ส่วนลดแบบนี้

พบว่าผลิตภัณฑ์กล่อง วงจรปิดจาก Xiaomi ใช้ส่วนลดนี้และวทำยอดขายได้ได้ถึง 2,700 ชิ้นต่อเดือน

** โปรแกรม Shopsecret สามารถช่วยให้เราอ่านตลาดขาด ดีขนาดนี้ไปลงทะเบียนกันเลย

หลักการของออกแบบโปรโมชั่น​ เราแบ่งสถานะของการใช้ Promotion เพื่อดึงดูดลูกค้า เป็นสามช่วง

1) Awareness - ดึงดูให้เค้ายอมกดเข้ามาดู

2) Increase Spending - ชวนให้เค้าจ่ายเงินมากขึ้นจาก งบประมาณที่ตั้งใจไว้

3) Retention - ชวนให้กลับมาซื้ออีกรอบ

ข้อสังเกต

• บางครั้งการใช้ส่วนลด ก็เหมือนการ Spoil ลูกค้าเราจำเป็นต้องให้เค้าแลกมาด้วยอะไรบ้างอย่างก่อนให้ส่วนลดก็ได้ (เช่น ของรายละเอียดลูกค้า หรือทำ Survey)

• บ่อยครั้งถ้าเอาแต่ลดราคาจะทำให้ลูกค้าไม่รีบตัดสินใจซื้อจนกว่าเราจะลดราคา แถมยังทำให้ Brand value เราลดลงอีกต่างๆหาก !! แต่ถ้าเราอยู่ใน Red Ocean เราก็จำเป็นต้องไปตามกระแสด้วย

• การให้ส่วนลดเพิ่มหากมีการใช้จ่ายครบถึงเป้า ไม่ควรเอามาใช้สื่อสารในช่วง awareness เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์โลภ อยากได้แต่เงิน จากจุดนี้เราควรสือสารเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อกับเราแล้ว จุดนี้เราจะทำสิ่งที่เรียกกว่า Increase Spending ได้

• การให้ของ Premium เป็นของแถมหรือแรงดึงดูดลูกค้า หากจะทำในช่วง Awareness ให้พึ่งระวังก่อนทำในเรื่องของ Branding ของเรามันแข็งแรงในระดับpublicแล้วรึยัง หากยังแล้วเราบอกว่าจะแถมของพรีเมี่ยมในชื่อBrandเรา มันจะส่งผลเสียเพราะ ลูกค้าเองยังไม่รู็จักBrandเรา และที่สำคัญยังไม่เข้าถึงคุณค่าของของที่แถมด้วย ..​ในที่นี้แนะนำให้ใช้ของแถมที่กำลังเป็นกระแสมีแต่คนอยากได้ หรือหาซื้อค่อนข้างยากส์ เช่น โทรศัพท์รุ่นใหม่ หรือแจกตั๋วเครื่องบิน(หลัง COVID-19)

เครดิต : #CoachBuhn บรรณ ภุชงค์เจริญ